设计师谈单分为前期接触性谈单、量房现场谈单、CAD平面图和设计构想谈单、初步预算完成后谈单、效果图谈单、签单前谈单、现场交底谈单。 接触性谈单:客户第一次预约或临时登门,设计师负责接洽。主要谈及公司资质和施工能力,设计资质与设计师.
第一步:建立良好的第一印象,用概念吸引他。
第二步:让客户对你的方案产生兴趣,产生他想看你预算的欲望。这就证明你们的谈单过程进入了下 一阶段。
第三步,进入签单模式。
你好,一般设计师,谈单要和客户沟通,谈设计风格。平面设计图。CAD/XIAOGUOTO签单。
提问是沟通,学会提问
1.如果您希望客户满意,那就多提问,不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。
例如:您喜欢什么样的风格? 您从事什么职业? 您这套房子将会有几个人一起住? 您的小孩几岁?他喜欢什么颜色?
2.提问要注意方式,不要让对方因为你的发问而终结,要创造可延续对话的问题: 例如: 需要我帮忙吗? 我可以怎样帮助您?(我能为您做点什么?) 您喜欢黑胡桃吗? 您喜欢哪一种风格的材料? 这是您想要的牌子吗? 您为什么比较喜欢那个牌子? 明天开工行吗? 您看哪一天开工比较好? 这个方案行吗? 您觉得这个方案怎么样?
习题: 我们明天过去给您量房好吗?3提问的顾虑 很多人会问,我们作为一个专业人员,经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢?或者说哪些问题该问,如些不该问呢?
大家通常会有这样的顾虑:
① 如果问这么多问题,顾客会认为我一定没有什么知识;
② 顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西;
③ 顾客会感到答案很明显,根本没有必要回答我的问题;
④ 我不问问题,是因为怕顾客会感到我是在审问他们。
特别提示:
① 关于顾虑一:大夫非常有学问,然而他们会问好多问题,因为他们知道,如果有什么信息漏掉,他们给病人开的药方就会是错的,你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢?还是他的患者能够长寿,且不用总去到他那里看病的大夫呢?
② 关于顾虑二:让客户去回答吧,你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答,以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受,你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。
③ 关于顾虑三:不要做任何的猜测,当你认为你什么都知道时,你就容易犯大的、却无法避免的错误,而且是最令人尴尬的错误。
④ 关于第四点:如果问得合适,这不会成问题的,问问题可以使问题得以解决,总比客户感到不满要好。
顺便提一下,可以问的问题:
① 描述情况的问题:你能讲一下出现什么问题了吗?
② “是”或“否”的问题:不询问细节,只为澄清某种事实即可。
③ 客户信息问题:姓名、电话。
④ 解决方案的征求:关于这个工程的维修我们这样处理如何?
⑤ 额外问题:您有什么其它要求? 绝对不要问的一个问题:对于我们提供的服务,您哪里不喜欢?
提问的态度:合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。
l、根据现场详细的述说装修后的利弊,利自不必说,有利花钱很值。弊是当然要解决的,解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。2、替客户打算,多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算,总有一款是适合他的,除非他只是问问已。3、不急于谈成,如果你店大,你大可建议客户多去看看,转转,比较一下,不要给他你很想谈成这个单子的感觉,当然别忘了先把你自己介绍清楚。4、如果你的店小,那只有热情的服务和近乎透明的底价报给他,并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家,即使有也肯定有问题(出于竞争只能这么说了)5、其他的硬件我想大家都明白,好的工队和你所在公司的良好运作也很重要,否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。